한경BP

한국이 낳은 세계적 판매왕의 100억 성공 비밀

당신도 세일즈 신화를 만들 수 있다!

대한민국에는 본받을 만한 세일즈피플이 없을까. 해외 유명한 세일즈피플의 저술을 읽으며 세일즈를 배워온 우리. 이제 우리도 세계적으로 내세울 만한 성취를 보여준 토종 세일즈 왕의 이야기를 들을 수 있게 되었다.

《세일즈 신화를 만드는 힘》은 판매왕 최용민 대표의 열정어린 세일즈 경험담과 더불어 세일즈에 대한 본인의 진솔한 생각들을 담고 있다. 그는 세일즈가 다양한 상품과 영업환경 그리고 세일즈피플 개개인의 기질과 장단점에 따라 나름의 노하우를 터득하며 성과에 이를 수 있는 업종이라 말한다. 즉 세일즈에 고정된 방법론 같은 것은 존재하지 않으며, 그런 방법론보다는 기본을 추구하면서 특히 핵심 키워드인 ‘사람’에 집중할 것을 강조하고 있다.

세일즈 세계에서 능력은 실적으로 입증된다. 최용민 대표는 4개 자동차社 브랜드와 보험 등 분야를 넘나들며 일찍이 20대에 억대 연봉 반열에 올라서는 등 최고의 실적을 거뒀다. 그리고 이러한 실적을 바탕으로 세계적인 인명사전, 국제인명센터 IBC 등재를 비롯해 마르퀴즈 후즈 후 인 더 월드에 marketing professional/consultant로 등재되었으며, 한국기록원 인증 대한민국 세일즈 분야 대상 수상기록 최다 보유자, ‘2013 한국현대인물열전 33선’에 선정되었다.

저자는 최대한 저자로서의 지위를 낮추고 세일즈 신화를 쓰기까지의 경험과 나름의 노하우를 이야기하듯 친절하고 쉽게 전하고 싶었다고 말한다. 덕분에, 독자들은 보다 편안하게 이 책에 공감하면서 그가 열어준 세일즈 신화의 세계에 빠져들 수 있을 것이다.

더 큰 세일즈를 꿈꾼다면

‘사람을 만나는 세일즈’를 하라

IMF 직후, 저자는 대학을 중퇴하고 아무런 연고도 인맥도 없이 서울로 상경했다. 당시 그의 수중에 있던 전 재산은 고작 만 원짜리 13장. 그는 그것으로 정장 한 벌과 구두 한 켤레를 산 뒤 무작정 세일즈 업계에 뛰어들었다.

아무것도 가진 게 없었으므로 절실할 수밖에 없었던 그에게, 세일즈는 삶의 바닥에서 잡아볼 수 있는 유일한 동아줄 같은 것이었다. 많은 고난과 역경이 있었지만 ‘사람이 재산’이라는 믿음으로 꿋꿋이 일에 매달린 결과 하나둘 성취를 거머쥐게 되었다. 여러 자동차社를 비롯해 보험사 등에서 판매왕에 오르거나 큰 실적을 거두며 승승장구했다.

저자는 최근 세일즈가 너무 매뉴얼화되어 있다고 진단한다. 어떤 일이든 경직된 시스템 속에 갇힌 프로세스로 업무가 이뤄지면 그 속에 ‘사람’이 들어설 입지는 작아지기 마련이다. 효율성과 체계화라는 명목 아래 세일즈가 잃어버려선 안 될 기본 중의 기본인 사람 냄새가 점차 사라져가고 있다는 것이다.

시스템 세일즈의 안정성도 간과할 수 없는 장점이지만, 그는 더 큰 세일즈를 꿈꾼다면 관리명부만 쳐다보는 세일즈가 아니라 ‘사람을 만나는 세일즈’를 해야 한다는 지론을 펼치고 있다. 그러니까 이 책 《세일즈 신화를 만드는 힘》은 판매왕 최용민 대표가 스스로 입증한 사람에 대한 신념을 담은 솔직하면서도 진심어린 이야기라 할 수 있다.

판매왕 최용민 대표의 세일즈 명강의

첫째, 기본부터 시작하라

세상엔 너무 자주 들어 식상한 말들이 있다. ‘기본에 충실하라’는 말도 그중 하나일 것이다. 하지만 인간이 꼭 실천해야 할 지혜는 본질적으로 단순한 법이다. 큰 감명을 주지 못하는 문구에 진리가 감겨 있다. 저자가 20여 년 가까이 세일즈 업계에 몸담으면서 단 한 차례 금융사고 없이 일처리를 해왔던 건 바로 그 식상하고 단순한 말을 ‘행동’으로 옮겼기 때문이다.

둘째, ‘민낯 세일즈’로 고객의 호응을 얻어라

세일즈는 생각보다 편안하게 할 수 있다. 사람 대 사람으로서 서로의 솔직한 면모를 보여주면 문제가 생겨도 쉽게 해결될 수 있는 것이다. 세일즈피플이나 고객 모두 보편적인 고민과 소망을 안고 사는 사람들이 아닌가. 고객이라는 말만 나오면 바로 엎드리거나 고객의 클래스에 짓눌려 솔직한 자기 모습을 감춘 채 아는 척, 있는 척할수록 부담이 늘어가는 쪽은 세일즈피플 본인이다. 이런 것을 지양하고 세일즈피플 자신이 ‘민낯’을 보여줘야 고객으로부터 더 큰 호응을 얻어낼 수 있다.

셋째, 인간관계 설계자가 되어라

세일즈피플은 입체적으로 인간관계를 봐야 한다. 고객들 사이를 오가며 한 명의 고객과 또 한 명의 고객을 서로 알게 해줌으로써 파생되는 효과는 생각보다 크다.

사람들은 누구나 보다 넓은 인적 네트워크에 속하기를 원한다. 비즈니스적인 이유 때문이든, 다른 이유 때문이든 주변 사람들과의 협업을 통해 자신이 현재 추구하는 것을 보다 원활하게 이룰 수 있기 때문이다. 일반적인 직업을 가진 이들이라면 이런 네트워크 통로를 만들어가기가 쉽지 않은 반면, 세일즈피플은 그것이 충분히 가능하다. 축적된 고객들을 잘 관리하면서 그들 사이의 중재자가 됨으로써 광범위한 인적 네트워크의 설계자가 될 수 있는 것이다.

넷째, 모두가 행복해야 진정한 세일즈다

돈도 돈이지만, ‘일’ 자체에 대한 성찰이 필요하다. 늘 지속되는 일에 대한 근본적인 즐거움을 찾지 못한다면 돈으로만 울고 웃는 수준의 사람밖에는 안 된다. 비단 세일즈만이 아니라 다양한 분야에서 성취를 이룬 사람들은 이 점을 분명히 이야기한다.

동료들과 서로 웃으며 배려하고 또 협력하면서 함께 나아갈 때 자신에게 더 큰 이익이 돌아오는 법이다. 또한 아무리 바쁘고 일적으로 힘들어도 가족과 함께하는 데 자주 시간을 할애해야 한다. 세일즈의 궁극적 목표는 가정임을 잊지 말자.

이 책을 통해 저자가 전달하려는 핵심은 이렇게 네 가지로 집약된다. 이처럼 그가 말하는 세일즈는 확고하면서 단순하다고 할 수 있다. ‘사람’ 단 두 글자의 키워드로 요약되는 그의 세일즈관은 세일즈를 복잡하게 생각하지 말기를 제안한다. 세일즈는 결국 특정 분야 비즈니스 현장에서 구현되고 있는 ‘사람살이’ 그 이상도 이하도 아니다.

이런 점에서 저자는 비즈니스 세계의 휴머니스트이며 그가 말하는 세일즈는 세일즈의 기본이 무엇인지 다시금 되돌아보도록 만든다.

머리말_세일즈 다시 사람이다

1장 기본부터 시작하라

1 당당해야 존중받는다

2 모른다고 말하는 용기

3 동네 뒷산부터 정복하라

4 ‘나 홀로 세일즈’를 하라

5 기본이 나를 지켜준다

6 무조건 현장으로 나가라

2장 고객의 지갑이 아닌 마음을 열어라

1 매뉴얼에 머무르지 말고 사람을 만나라

2 ‘민낯 세일즈’가 고객의 호응을 얻는다

3 적극적인 고객관리는 세일즈의 알파이자 오메가

4 고객도 고객 나름이다

5 진심은 시간만이 전달해준다

6 고객을 차별하지 마라

7 영혼 없는 ‘예스’보다 영혼 있는 ‘노’

8 ‘신의’라는 세일즈 필살기

3장 인간관계의 설계자가 되어라

1 살 사람은 산다

2 고객에게 빚을 안겨라

3 세일즈는 사업이다

4 우두머리와 승부하라

5 진정한 명품 세일즈에 대하여

6 도망가지 마라

7 고객과의 거리

8 인간관계의 설계자

4장 모두가 행복해야 성공이다

1 세일즈를 즐겨라

2 세일즈의 궁극적 목표

3 ‘부업’이라는 유혹

4 멋진 조연들을 캐스팅하라

5 지나친 판매욕이 세일즈를 망친다

6 그들만의 리그 판매왕

7 세일즈 신화를 만드는 힘

맺음말_힐링하라! 그리고 다시 멋진 세일즈를!

저자 소개

최용민

제너럴오토모빌(주) 대표. 세일즈 분야에서 세계적으로 전무후무한 최고 기록 보유자이자 코칭·동기부여 전문가.

4개 자동차社 브랜드와 보험 등 분야를 넘나들며 최고의 실적을 거뒀다. 이러한 실적을 바탕으로 세계적인 인명사전, 국제인명센터 IBC 등재를 비롯해 마르퀴즈 후즈 후 인 더 월드(Marquis Who’s Who in the World)에 marketing professional/consultant로 등재되었으며, 한국기록원 인증 대한민국 세일즈 분야 대상 수상기록 최다 보유자, ‘2013 한국현대인물열전 33선’에 선정되었다.

아무런 연고도 인맥도 없이 서울에 올라온 그의 수중에 있던 전 재산은 만 원짜리 13장. 그것으로 정장 한 벌과 구두 한 켤레를 산 뒤 세일즈를 시작했다. 이후 국내외 자동차 및 보험에 이르기까지 옮기는 곳마다 최고의 실적으로 판매왕을 차지했다. 일찍이 20대에 억대 연봉 반열에 올라섰으며 파격적 승진을 이어가며 젊은 나이에 영업관리직을 맡아 사내 전직원을 대상으로 하는 세일즈교육을 책임졌고, 수십 차례 매스컴에 오르내리며 화제의 인물이 되었다.

그는 다양한 분야의 영업인들과 자영업자, 직장인, 구직자, 학생 등을 대상으로 코칭 및 동기부여를 해주고 있으며, 모든 세일즈피플의 역량 강화와 복지를 실현할 수 있는 커뮤니티 실현을 비전으로 삼고 있다. 

소비자 스스로 얼마든지 정보를 일별하고 비교하며 상품이나 서비스를 구매할 수 있는 시대다. 세일즈 업계도 세일즈피플의 중개를 거치지 않는 다이렉트 상품이 보편화되고 있다. 이처럼 변화된 시대, 세일즈피플은 어떤 존재여야 하는가? 과거처럼 전문성을 앞세운 단순 판매자여서는 안 된다. 이제는 똑똑해진 고객의 구매를 곁에서 잘 돕는 조력자여야 한다. 21세기 세일즈피플의 전문성은 바로 그 역할을 얼마나 잘해내느냐에 달려 있다. 요컨대 ‘잘 돕는’ 세일즈피플이 성과를 얻을 수 있는 시대다. -30쪽

각박해진 세상, 사람들이 원하는 것은 사람이다. 진솔한 교류 속에 서로를 위로하며 힐링할 수 있는 관계를 갈망한다. 이런 시대일수록 세일즈피플 자신이 민낯을 보여줘야 고객으로부터 더 큰 호응을 얻어낼 수 있다. 인공적인 향수보다는 사람 향기를 풍기는 세일즈! 아무도 하지 않으려 할 때가 바로 자신을 차별화시킬 수 있는 소중한 기회일 수 있다. -71쪽

거미가 움직인 곳에 거미줄이 생기는 것처럼 세일즈피플이 움직이는 곳에는 사람과 사람을 잇는 줄이 생길 수 있다. 한 번 맺은 인연을 활용해 더 큰 인간관계의 사슬을 구축해보라. 이렇게 구축된 인적 네트워크는 더욱 끈끈한 관계로 이어진다. 새로운 관계를 열어준 것에 고마움을 느끼는 고객은 ‘진성 고객’이 된다. 상품의 견적이나 조건 등 자잘한 사항 때문에 다른 세일즈피플과 비교하지 않는, 진정한 내 사람이 되는 것이다. -161~162쪽

사람이 재산임을 알면서도 정작 사람에 집중하지 못하는 것은 세일즈 특유의 직업적 조급함 탓이다. 그래서 사람보다는 그 사람의 지갑에 집중한다. 조급함을 열정으로 착각하지 말자. 진정 자신의 시선이 ‘사람’을 향하고 있는지, 아니면 사람을 통한 ‘실적’에 가 있는지 성찰하자. 상대의 지갑에 집중할 시간에 ‘나’라는 사람이 지닌 매력을 어필하는 데 마음을 써야 한다. -198쪽